매출 감소의 이유 분석

 

말이 아닌 행동, 현장에 답이 있다고 믿는 세일즈 철학이 있어야

고객이 원하는 제품을 만들어 매출이 발생하고 이것이 투자로 이어진다. 수많은 마케팅과 영업의 목적은 결국 "결과"입니다. 아무리 좋은 과정이 있어도, 결과가 좋지 않으면 그것은 실패로 분류됩니다.

치열한 경쟁속에서 살아남기 위해 노력해야 할 사항을 알려드리겠습니다.  

 

 

 

■ KPI 요소에 고객유지율, 추가판매율을 포함시켜라

- 기존 고객을 많이 유지하는 마케팅 담당자는 높이 평가 해야 합니다. 목표관리, 핵심성과지표에 확실하게 포함 시켜 기존 고객 유지율 및 방향추이, 추가 판매비중을 기록하는게 중요합니다.

 

■방문일자를 미리 계획 하고, 정기적으로 자주 방문하라

- 회사의 높은 직급자가 마케팅 담당자와 함께 고객사 및 제휴사를 방문한다면 효과를 얻을 수 있습니다. 고객사 및 제휴사에 있어서 자신들이 특별한 관심과 배려를 받고 있다는 느낌을 주어 관계개선에 장점이 있습니다. 특별한 이슈가 없더라도 고객사 및 제휴사들과 정기적으로 방문하면 고객 이탈율을 감소 시킬 수 있습니다. 란체스터 법칙에 의하면 매출은 영업사원의 방문 횟 수의 두배에 비례한다고 합니다. 이는 매출이 방문 수에 정비례하는 것이 아니기때문에, 계획 없이 만나는 횟수가 중요한것이 아니라, 고객이 원하는 요구사항을 충족 시키기 위한 전략적 방문이 중요합니다.

 

■ 고객맞춤별, 시즌별 등 이벤트를 진행하라

- 개업 1주년 기념, 상품판매 1만개 돌파 등 기념 이벤트로 선물을 증정하는 것도 매출 상승에 도움을 줄 수 있습니다. 선물 및 기념품은 큰 돈을 들이지 않고 제품에 대해서 서비스 옵션 선물을 주는 것도 하나의 방법입니다. 선물을 받은 고객은 자연스럽게 홍보마케터가 될 수 있습니다.

 

■ 기존고객의 목소리를 반영하라

- 아마존의 "고객의자"라는 것이 있습니다. 아마존 CEO 제프 베조스는 마케팅 전략회의 때 마다 의자를 가져다 놓습니다. 이 의자를 고객의자라고 지칭 합니다. 언제나 고객의 목소리를 반영한다는 의미입니다. 기존고객의 목소리에 우호적이고 우수한 고객을 영업 미팅에 참석시키는 것도 하나의 마케팅 방법입니다. 정기적으로 진행한다면 매출 증가를 위해서 우선순위가 무엇인지 파악 할 수 있습니다. 고객을 회사의 한 팀원으로 생각하여, 경우에 따라서는 식사를 같이 하는 것도 좋은 방법입니다.

 

■ 설문조사를 실시하라

- 주 고객을 대상으로 설문조사를 실시하면, 현장의 생소리를 반영 할 수 있습니다. 고객이 좋아하는 것, 싫어하는 것, 만족하는 것, 만족하지 않는 것들을 파악합니다. 질문의 내용은 형식적이지 않아야 하며, 객관식으로 선택 할 수 있는 질문이 좋습니다. 주관식 답변은 하나 정도가 적절합니다.  주의 할 점은, 제목을 고객만족도 설문조사라는 형식적인 제목 보다는 특별이벤트 느낌을 주는 주제를 정해서 제목을 정하는 것이 좋습니다.

 

기업의 모든 활동이 "결과"로 평가를 합니다. 영업마케터 뿐만 아니라 모든 직원이 "영업 마인드"를 갖고 모든 일에 임하면 회사의 매출은 기하급수적으로 성장 될 것입니다. 경영지원본부, 운영부, 마케팅부 등등 회사는 각자의 업무가 나뉘어져 있습니다. 그러나, 멀티플레이 시대에는 소수의 사람들이 다양한 일을 해결 할 수 있어야 합니다. 직원 모두가 걸어다니는 영업사원이며, 직원 모두가 홍보 채널이 되어야 합니다. 그러므로, 직원들은 동기부여가 확실하여야 하며, 책임감과 업무에 대한 투철한 직업정신을 가진자만이 멀티플레이 시대에 살아 남을 수 있습니다.

매출을 극대화 하기 위한 허브스폿이 주장하는 고객 발견 및 접근 방식을 네가지로 구분하면,

첫째, 각종 SNS 온라인 채널을 이용해 고객의 관심을 끌어당어당겨라

둘째, 자세한 정보와 변화된 콘텐츠로 고객의 마음을 전환 시켜라

셋째, 밀착형 마케팅 툴로 고객마음을 전환시켜라

넷째, 고객 감동서비스를 선사하라

 

※ KPI [key performance indicator]

- KPI는 목표를 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표를 말합니다. 즉, 앞으로 기업이 나아가고자 하는 방향을 수립하고 장기적인 목표를 통해서 직원들에게 동기부여 및 효율적인 경영을 하기 위한 기능을 합니다.

KPI의 구성요소는 조긱내 상하간 연계성, 성과측정 가능성, 지표간 균형성, 업무 대표성, 관리 가능성의 요소가 있습니다.

※ 란체스터 법칙

- 전력상 차이가 있는 양자가 전투를 한다고 가정하면, 원래 전력 차이의 제곱만큼 격차가 더 커지게 된다는 것으로 영국 왕립 과학대학을 졸업한 과학자 프레드릭 란체스터가 세계대전의 공중전 결과를 분석하면서 발견하게 되었습니다. 똑같은 성능을 가진 아군 전투기 4대와 적군 전투기 2대가 전투를 한다면, 차이가 나는 2대가 아니라 그 차이의 제곱인 4대가 된다는 것입니다. 결국 전력의 차이는 제곱만큼 그 격차가 벌어진다는 것입니다. 란체스터의 법칙은 강자와 약자의 전투에서 강자가 항상 유리한 것처럼 생각 될 수 있습니다. 그러나, 전투 조건을 다르게 가져간다면 약자도 강자와의 싸움에서 승리 할 수 있음을 란체스터의 법칙은 시사합니다. 공중전에서 전투 싸움을 하면 많은 전력을 가진 쪽이 승리를 하지만, 좁은 골짜기로 숨어들어 싸움을 한다면, 전력이 적은 전력을 가진 쪽이 승리를 할 수 있습니다. 이것이 란체스터가 말하는 약자가 강자를 상대하는 방법입니다. 미국의 월마트, 베트남 전쟁이 대표적인 사례입니다. 가장 불리한 조건에서의 강자의 빈틈을 계획하여, 강자가 세심히 신경쓰지 못했던 작은 시장을 노려보는 것이 약자가 강자를 이길 수 있는 하나의 방법 입니다.