★ 영업의 핵심 전략 ★

 

경쟁자를 알고, 고객 니즈를 알고, 나의 강점을 시대의 흐름에 맞게 강화시키라!

 

 

 

 

고객의 특성

1)고객은 자신의 뜻에 따라 결정하고 행동한다.

2)고객은 그들 나름대로의 경험과 학습을 통해 자신만의 독특한 개성과 색깔을 가지고 있다.

3)고객은 각각의 가치관을 가지고 있다.

4)고객은 의사결정을 내릴때 상식적인 절차를 거친다.

5)고객은 합리적이고 감정적이다. 나와는 다른 사람이다.

6)고객은 우리들의 주인이며, 나와 인생을 함께 살아가는 동반자이다.

 

고객 구매의 3요소

 

1. 상품

1)가격 2)품질 3)성능 4)디자인 5)효용가치

 

2.서비스

1)미소 2)신속 3)정성

 

3.기업이미지

1)신뢰성 2)느낌 3)고객의 인식

 

통화시 고려사항

○사전 통화 계획을 세워서 활용하라

○좋은 이미지를 심도록 노력하라

○통화 방해자를 협조자로 만들어라

○상대방이 끊은것을 확인 후 끊어라

○감사의 표시를 반드시 하라

 

첫방문 성공방법

1)상담의 성패는 첫 1분이 결정한다.

2)첫 인상은 매우 중요하다

3)첫 만남에 고객을 사로 잡아라

4)Approach 단계의 3p

-People: 사람을 잡아라

-Pay-off: 이익이 있음을 인식 시키라

-Permission: 다음 방분의 동의를 얻으라

5)첫 방문으로 성공할 확률은 적다. 그러나 많은 사람들이 1회 방문으로 포기한다. 5회 이상 방문시 성공 확률은 75%~80% 수준

6)상대방에 대한 예비 지식이 필요하다.

7)달변가가 되기 보다는 좋은 상담자가 되라

 

끝으로, 필자가 생각하는 영업이란?

 

영업의 결과물인 숫자만 강조되다 보면 결국 모든 영업은 각개 전투하는 방식에 의존되어 성과가 오래가지 못합니다.

 

영업의 주관적인 측면, 

◇ 다른 동료들과 정보를 교환한 활동

◇ 후배들을 코칭한 노력에 대한 평가

◇ 소비자와 접촉하기 위해 공들인 노력에 대한 평가

◇새로운 영업방식을 모색하는 전략적인 평가

 

 

영업의 결과물인 숫자의 객관성과 주관적인 평가가 같이 이뤄질 수 있다면 진정 성공한 영업맨이 될 것입니다.

영업은 만들어지는 것이 아니라, 만들어내는 것이기 때문입니다.

 

그리고,

 

행동 하십시오, 행동은 아무리 사소한 것일지라도 위대한 생각보다 낫습니다.

 

노력 하십시오, 꿈은 노력과 파트너가 되지않으면 아무 것도 이뤄지지 못합니다.